Telefonska prodaja

Postavili ste oglas i očekujete pozive kupaca. Nije svejedno što prodajte niti je nevažno kako ćete se postaviti kada vas potencijalni kupac nazove. U nastavku donosimo nekoliko crtica kako da s epripremite na taj razgovor i kako da prodate svoj proizvod preko telefona. Nekada će to biti proizvod koji ima visoku cijenu te je stoga važno ne potrošiti poziv potencijalnog kupca. Pogotovo ako kupaca za vaš proizvod nema puno i kada vam je važno prodati vaš proizvod.

Pripremite sinopsis (skica razgovora)

Poželjno je da prije akcije telefonske prodaje pripremite tekst (podsjetnik) ili sinopsis koji ćete koristiti prilikom razgovora. Važno je da imate koncept i spremne odgovore na sva pitanja koja bi mogla zanimati potencijalnog kupca. Nemojte dozvoliti da budete zatečeni i da ne znate pojedinosti o proizvodu koji prodajete. Cijelo vrijeme budite prirodni i opušteni. Ako imate pripremljen sinopsis ostavit ćete uvjerljiv dojam i tada će vaša prezentacija neće zvučati kao da čitate tekst oglasa.

Uspostavite prvi kontakt s kupcem

U komunikaciji telefonom prva rečenica je najvažnija. Tada predstavljamo sebe, svoj štand i svoje proizvode. Važno je da privučete pažnju kupca. Potrebno je da se u dvije rečenice predstavite na način da ostavite dojam ozbiljnog prodavača. Ali vodite računa o vremenu sugovornika s druge strane „žice“. Nemojte ga daviti suvišnim objašnjenjima, jer to često zna biti kontraproduktivno. U najkraćem objasnite tko ste i što nudite.

Ispitajte potrebe i afinitete kupca

Nakon što uspješno pokrenete razgovor i uspješno zadržite interes sugovornika, postavite nekoliko osnovnih pitanja kako biste saznali što kupac preferira i što mu je važno kod kupovine proizvoda koji vi prodajete. Saznajte koje su njegove potrebe i interesi. Jer te informacije o kupčevim preferencijama vodit će vas u pravom smjeru.

Ostavite dojam i uspostavite povjerenje

Kupac voli kada s druge strane veze naiđe na osobu sličnu sebi. Postavite se na poziciju kupca i na vaš razgovor pogledajte iz njegove perspektive. Pokušajte ga kopirati u govoru, ritmu, jačini glasa. Koristite njegov akcent i ostavite dojam da je on na svom terenu. Naravno, kupac ne bi smio primijetiti da mu na taj način podilazite.

Pobrinite se za umanjite važnost nedostataka vašeg proizvoda

Cilj je neutralizirati prigovore o vašem proizvodu. Kupac će sigurno imati primjedbi na robu koju nudite. Nije pristojno ali nije ni pametno lagati, jer ako vas kupac provali trajno ćete ga izgubiti. Najbolje je da se ranije pripremite na takva pitanja i da uvijek imate spreman odgovor. Nemojte pak pretjerati u verbalnoj komunikaciji sa kupcem i nemojte ga nadmudrivati i uvjeravati ako ima drukčije stavove. Jer statistika je pokazala da samo 4% nezadovoljnih kupaca eksponira svoje nezadovoljstvo. Ostalih  96% tiho prigovara. A ako su nezadovoljni komunikacijom njih čak 91% nikada više se ne javi na istu adresu.

Pokušajte dogovoriti prodaju

Nekoliko savjeta … Svaki prodavač želi prodati svoj proizvod. Neki su vještiji u tome, dok drugima baš i ne ide. Ako ste vi među ovima kojima ne ide lako s prodajom za utjehu vam možda može biti podataka da 80% prodavača u svijetu nisu tako uspješni. No vi se potrudite da budete među onih 20% kojima prodaja ide od ruke. Kada osjetite da se razgovor privodi kraju pokušajte primijeniti tehniku zaključenja prodaje. Tijekom razgovora mogli ste saznati o sve o interesima kupca, postavili ste mu dovoljno pitanja i osjetili ste njegove potrebe. Finalizirajte razgovor na način da zadovoljite kupca i da on pokaže interes za vašu robu koju prodajete. Ako uspijete tehnika realizacije prodaje vjerujemo neće biti problem.